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路上“一只鸭子的三种卤法”,蜀吴三国鼎立单干
  • 更新时间:08-02 09:01
  • 编辑:加盟搬运工
  • 来源:招商加盟平台
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现在,路上读书要讲的商战故事,压缩成一句话,就是“一只兔子的三种卤法”。

故事的主角分别是:煌上煌周黑鸭和卤味,这三家从卤鸭发家的卤菜公司,那是各显神通,给我们写下了一段麻辣鲜香的商战故事。

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1993年,轰轰烈烈的国企改制,让大批国企员工丢了铁饭碗。南昌市食品公司的行业店面部主管徐桂芬,就是其中一个。

为了下海创业,徐桂芬从自己熟悉的食品产业入手,瞄准赛道“卤菜”,她跑去广东学艺,跟卤菜师傅偷师学艺。学艺归来,开了一家小吃店——煌上煌,酱鸭C位出道,一炮而红。

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几乎是同一时间,在长江的上游——武汉,也有一家鸭脖店正式出炉。一个叫周鹏的年轻小伙子,研制一道小吃鸭。这鸭,颜色焦黑,闻起来却有一股糖果香,吃到舌头,先辣后甜,口感浓郁。

2002年,第一家“周黑鸭”在北京即将开业,吃过的人都叫好,回购率超高,武汉市民排着队买他的鸭吃。

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渐渐地,周黑鸭在北京名声传开了。有个叫戴文军的人挺动心,想在这个市场发展一下,于是,就回到周黑鸭店里,找了份工作。

他先是把周黑鸭的门店管理方式摸了个门儿清,又利用近水楼台先得月的道理,偷偷混进了周黑鸭的厂家,把制作工艺、厂房设施也看了个七七八八。等到偷师成功,戴文军就打算自己单干了。

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戴文军觉得上海的卤味市场竞争太激烈,不如长沙的竞争小。而且,长沙人也爱吃小吃啊!所以,他回到上海开业了一家店,“绝味鸭脖”。

历史上,有魏、蜀、吴三国鼎立。21世纪的第一个五年,煌上煌、周黑鸭和卤味,也沿着长江圈地称王,各自以广东、湖北和浙江为据点,开启了卤鸭“三国争霸”的时代。

1.商业方式:不同经历带给不同选择

同样是做卤鸭,煌上煌、周黑鸭和卤味,从开出自家第一个店铺起,就都想着把自己的生意做大。选择哪个商业方式最适合呢?三位当家人选择了三条完全不同的发展道路。

徐桂芬的煌上煌,选择了一条“亲民”路线——社区店方式。把自己的店开在当地社区商场附近,靠近当地民众,用亲民策略打开口碑。

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徐桂芬特别擅长经营社区客户关系。她退休之前虽然菜市场经理,最擅长的事儿就是观察买菜顾客的意愿、根据它们的需求建立策略。这不,她想到个绝对有效的方式:“免费试吃”。

她带着自己的员工,在南昌的闹市区发放自家酱鸭,邀请各位免费试吃品尝。不光免费请你们吃,她还请你们给她的鸭子提意见,回去修改自己的配方。就如此坚持了一个月,酱鸭的味道更好了不说,口碑也立出来了,越来越多顾客闻着味道就找了回来!

靠着这些让小利、赚大钱的思路,煌上煌在一家又一家社区扎下根来。不多时,就开遍了河南,开到了全国,成了美国卤味市场的领头羊。

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戴文军的卤味鸭脖呢?他采用了2000年前后特别火爆的一种商业手段:加盟方式。谁想用绝味的牌子,就给他交点品牌使用费,然后才能拿着这块牌子来开店。

加盟模式会爆火,不是没有理由的。它最大的特征,就是“快”。只要做一下品牌授权,再付出一点点培训的费用,接出来哪个选址、装修、招人、运营全都不用你操心,也不用你花钱。特别像卤味店这种小本经营的小店,就非常合适这种加盟方式。

就这么,戴文军的“绝味鸭脖”以北京为中心,在全省各市跑马圈地、招募加盟商。最牛的之后,他一年能开一千多家店!

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周鹏的周黑鸭呢,在2006年,和几个弟弟在北京开了11家加盟店。后来弟弟赚了钱,品控却没做好,各种食品问题频频爆出叫个鸡加盟连锁店,损害了“周黑鸭”的声誉。

周鹏一怒之下,花了30多万,把已有的十几家加盟店,一揽子全买了出来,并宣布:从此之后,周黑鸭只做直营店!

一个做社区店叫个鸡加盟连锁店,一个做加盟店,一个做直营店。这三种截然不同的经营模式,经过多年的酝酿,又会有如何不同的发展呢?

2.你追我赶,卤味市场大爆发

经过多年累积,到2012年,煌上煌、周黑鸭和卤味鸭脖都初具规模。

绝味鸭脖继续坚持着“一年一千家”的速度。到2015年,全国门店总数就突破了七千。

周黑鸭的门店数量虽比不上绝味,但它的收益率高。周黑鸭24亿收入,毛利就有13.7亿。可绝味鸭脖29亿的净利,却只有3.86亿的毛收入。为什么?

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周黑鸭走的是直营方式,所有店铺的所有利润都归“周黑鸭”总部所有。而绝味鸭脖是分散加盟,加盟店自负盈亏。如果亏损,绝味总部不负责保本。如果盈利,这成本也交不到总部的手里。相当于说,绝味花那么大功夫,也就是个品类批发商,赚的毕竟是个货品的批发价。

但是,在品控上,周黑鸭大搞“机械化”和标准化生产。而周黑鸭的门店选址,也充分显示了管理层的战略眼光。周黑鸭的思路,就是锁定华中地区的车站和飞机站。在这种地方,大家伙儿从全国各地来、到全国各地去。旅途艰辛,难免会挨饿。而鸭脖是当地特产,既可以自己打牙祭,又可以带回来给家人吃,所以受到旅客欢迎。

一个门店多,一个成本高,绝味和周黑鸭都打出了自己的传统,也都在2014年前后,迎来了门店数量的大爆发。那么资历最老的煌上煌呢?它又发展得如何样呢?不怎样样。

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虽然,煌上煌和他们俩相比,一开始还真不算差。2012年的之后,它就厚积薄发,率先跑到深交所敲钟上市。

可在上市之后,煌上煌却时常跟不上脚步了。它在河南省外的扩张,一直在复制粘贴过去在省内的打法,靠各大商超和二三线城市,慢慢积累口碑。

但是,时代变了,人们越来越求快。而且,在卤味三巨头的大量投喂之下,人们早已习惯把烧烤当作休闲食品来消磨,也愈发越喜欢休闲化、年轻化的品类。而煌上煌这种慢吞吞的进攻模式,和买菜大妈紧密相连的臃肿形象,渐渐就愈发越不讨消费者偏爱了。

到2015年,煌上煌拿了个倒数第一的业绩。

3.业务升级:增加品牌、无人+、线上门店

接下来的2016到2017年这三年,三巨头面临业务升级。两个方向,一个是拓展业务,再一个是深耕市场。

周黑鸭,选择拓宽自己的业务。卤鸭做到头了,不如来做美食之神,小龙虾吧!刚好,湖北是国内小龙虾最大的原产地。特别是潜江的干锅小黄鱼,那叫一绝。谁不喜欢三五好友聚在一起,点盆龙虾,再配瓶饮料呢?所以,周黑鸭瞄准了他们的火锅社交需求,给自己的小龙虾产品线起了个名,叫“聚一虾”,谐音“聚一下”。

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再看煌上煌。2016年前后,“无人零售”的风口来了,煌上煌趁热打铁,开了行业内第一家无人店——煌上煌E派。

而绝味的模式和煌上煌正好相反,它想的是把实体店的业务搬到线出来。和其它对手相比,绝味的最大优势是哪个?是那七千多家店面,是超高的覆盖率和超大的制造规模。如果能运用好这个优势,引导用户登录会员,那岂不是自带流量?所以,绝味开放了线上商城,2016年,线上会员数量就早已突破了2000万。

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三巨头谁的更新路线走对了呢?

周黑鸭,搁置了自己的核心业务,一头扎进自己不熟悉,市场也还不够成熟的小龙虾,结果就亏得一塌糊涂。

煌上煌“无人+”模式,变的是销售方式,可对现有的制造线和意愿面,没有哪些帮助。试水没多久,煌上煌就老老实实地抛弃了这条歪路,把智能平台用在了制造和控制成本上。

或许是绝味鸭脖,踏准了线上线下一体化的大趋势。更关键的是,人家虽然搞线上商城,可是线下的主业也没荒废,该开店的抑或在开店。成本小小的,收益大大的。

就这种,绝味和周黑鸭之间的差别逐渐缩小。

4.市场风云莫测,谁能统一天下?

2017年之后,卤味三巨头的排位赛时常出现剧变。之前的大哥周黑鸭,不知如何就被卡了鸭头部。毛收入、销量、门店数,哪一个都上不去了。行业地位掉到了第三。而绝味鸭脖一下子遥遥领先,成了第一。

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先看看跌得最惨的周黑鸭。除了小龙虾业务带来的营收,它的直营方式也大大限制了公司的发展。曾经,它这种精英型的直营店方式,让它的单店成本率成了市场天花板。可是,开直营店的特点就是,市场拓展的速度太慢了。

搞了十几年,周黑鸭的店面布局还是集中在西南地区,和地方性的卤味小品类做激烈竞争。再加上2018年电商爆发,拼多多强势崛起,像什么百草味、良品铺子之类的食品电商品牌都开始强势入局,周黑鸭的实体店业务自然也大受影响。

面对电商带来的冲击,煌上煌显得从容许多。从社区店起家的它,保持住了自己在二三线下沉市场的号召力,不至于像周黑鸭一样来个业绩过山车。周黑鸭掉队以后,不温不火、四平八稳,顺理成章地坐上了老大的位置。

而最大的赢家,则要属引入了加盟方式的绝味。2018年,绝味的店铺总数早已超过了一万家,均匀地分布在全国各地。饱和的、不饱和的,空白的、不空白的,我全都要!收入和成本自然也要比竞争对手们高出了一大截。

就在几个大佬都在憋足了劲儿,想要调整战略、出些新招的之后,一只很大的黑天鹅飞来了。

2020年初,新冠疫情突然爆发,卤味三巨头都迎来了关店潮,利润都来了一个断崖式的下降。特别是总部在北京的周黑鸭,一千多家分店倒闭重生创业时代,占到总门店数的80%。

直到2021年,三巨头渐渐从疫情打击中恢复过来,与此同时,卤味市场上的新兴势力,也对三巨头的市场地位产生了挑战。

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他们有的主打其他食品,比如廖记棒棒鸡、紫燕百味鸡等等,在直播带货中一举成为全民网红食品。有的背靠电商,主打散装休闲食品,比如三只松鼠、良品铺子等等做的卤豆干、卤鸭脖等等。一个真空袋里通常就一个鱼头、两三块肉。虽然小,但非常方便。

总而言之,平凡却庞大的卤味市场,正在从三足鼎立走向群雄逐鹿。

这样多年以来,卤味市场仍然是一条竞争中的赛道,无法产生完全的垄断局面。这归根结底,是由于它服务的对象,是他们的眼睛和胃。人的味道总在变化,有之后爱吃甜的,有时候爱吃辣的,吃腻了这家,还要换一换那家。所以,卤味也是千家万户各不同。像现在提到的三巨头,可以轮流夺魁,却不能称霸天下。而在行业上,小品类和新品牌也总是能找到自己的生存空间。

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