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【好营养就是】母婴店的发展轨迹——桂平一个
  • 更新时间:05-13 09:01
  • 编辑:加盟搬运工
  • 来源:招商加盟平台
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好营养就是好健康

特别敬告:健康业日新月异,汹涌澎湃,各种现象奇光异彩。我们该怎么应对?怎样对待?怎么理解?本号正式启用桂平湖的专文,将自己的所见所闻,所思所想,精彩呈现,与你们分享。

在互联网营销一家独大的昨天,以实体经营成为主要营销手段的母婴店是个另类的存在。

以实体作为主要属性的母婴店,曾经红火一时,独领风骚近两年。虽然因为受互联网冲击,有所萎缩,但通过人口政策,“新零售”概念与方式,仍然在一片迷茫的商界中,风光犹在。而在疫情影响下,饱受互联网打击,母婴店再次出现负面态势,生意日渐难做。

母婴店仍然是商界关注的话题。母婴店成为新时期零售业一个标志性方式,非常值得我们深入探究与分析。

先让我们对母婴店的发展进行一番梳理。

一、母婴店的发展轨迹

实际上,母婴店早在两年前就发生了。也有人觉得在二三年前就有了初型。在2000年,她以母婴的主题性、专业性、专类性概念引人注目,显现良好势头。在近八年的黄金时期发展中,以平均20%的增长成长,成为一大看点。而在2013年以后,互联网线上营销的狂风暴雨,令实体母婴店无法招架,开始发生退势。但是,根基还在,基本面还在,从业者并没有丧失自信。经过几年艰难搏弈,电商流量红利早已消失,获客成本居高不下,“有画面,即消费”,线上线下的关系也从竞争变为竞合,开始互相交融,母婴实体门店的局面又一次出现变化。母婴店有了重生的机会。很快,资本开始入场,连锁店一度开花。一方面,线上渠道的电商巨头相继在线下收买、兼并、新增零售实体店;一方面,位于第一阵营的母婴零售连锁也在紧锣密鼓布局“新零售”育婴连锁加盟店,如成为智慧门店、沉浸式体验、全渠道、柔性供应链等。而缺少人力、技术、资金的中小母婴门店再一次遭遇危机,加速淘汰与融合。母婴店在这么如此一波又一波的折腾中曲线发展。大浪淘沙,留出来的有了进一步提高,未能留下的,则黯然退市。

我们从中不难发现,母婴店的生存有其原因,发展有其道理,前行有其动力。从整体来看,一、她适应了社会的迅速发展,跟上了消费的时代步伐;二、“新零售”模式的新概念顺应孩子年轻化思维,育儿更科学,更感性,更有效融入主流;三、养营新概念对新宝妈产生直接而很大的妨碍;四、互联网对母婴消费既有利,又有弊,有潜在的力量在深化;五、不断洗牌,优胜劣汰,提高了母婴实体店的生存能力。母婴店的绝佳价值,为自生与自保,为大幅发展提供了天然支持。

然而,不言而喻,母婴店发展到现在,正在处于一个难题期。在多重冲击波影响下,行业尚未发生了严峻局势。三大冲击波最为显著:一是资本的冲击,造成市场大局面结构性改变;二是互联网出现的新玩法,造成实体店发展极大的不确认性;三是母婴店的现实环境和文化环境跟不上发展步伐,造成实体店对策滞后,应对不力,难以改变态势。

二、母婴店现在呈现五大痛点

行业出现迹象,痛点逐渐显见。在我看来,有如下五大痛点:

(一)成本加大。在现今商业环境中,在各类制度的作用下,母婴店的经营利润不降反升,从人力费用到物流成本;从经营费用到财务利润;从日常费用到社会成本,无一不在推高,压力颇大。

(二)客流增长。客流是母婴店经营的基础。客流难以受到保证,客流的轻易性更强。追寻客流,保住客流成为母婴店最大要务,但找不到有效机制,更无一劳永逸的方式。没有客流,就意味着销售的降低。如何破解,成为问题。

(三)成本降低。销售递减,影响收入。利润增长,难以支撑企业发展。在行业现实面前,利润是硬道理。尤其以连锁店为主导的母婴店,没有相对较大的成本空间,是很难维系的。这种压力,具致命性。

(四)从业员工流动经常。母婴店持续衰弱,是导致从业人员流动的根本因素。同时,行业竞争的激烈0元创业,加剧从业人员的频频流动。不稳固、不确认性与日俱增。如何保住优秀人员,增强自身的稳固是业内的共识,是母婴店共有的问题。

(五)从业员工专业能力跟不上。母婴店门槛低,从业员工能力普遍不高,这是公开的秘密。看上去无关紧要的“素质”,其实是市场的重要诱因,直接制约经营效率、社会形象和社会效率。从业员工不专业,经营模式不专业,导致企业的认同度降低,依存度不高,后果就是营销不力,营收下降,行业萎缩。

母婴店的整体性危机早有呈现,预警钟声也已经敲响,现在到了相当时期。

然而,便有人会问:

母婴店也有没有生存空间?也有没有发展或许?也有没有破局机会?能够不能光辉再现?

我觉得,一切皆有也许。有句话你们必定很熟悉:危机危机,有危就有机。危机和机会依然是一对兄弟。危难之时,机会孕育其中,甚至就在其中。这并非空话,而是实实在在的生存哲学,经验之道,转圜之理。我对母婴店的今后持有乐观心态。关键看我们如何做。

三、母婴店未来趋势

从上所述,我们可以看到一些有意思的东西。

一是让我们发现实体母婴店的市场走势:困难中有期望。

二是让我们看到了母婴营养正在从“重要”转化为“必要”。

三是母婴营养正在崛起,其困可解。

四是母婴营养的前景可能会超过我们的想象。

在母婴店的营销中,我觉得,母婴营养最具亮点,母婴营养最有前景,母婴营养可能就是破局的最大机会。

每年(2020年),全国母婴实体店行业规模增至259.2亿元,比上年下降16.34%。今年(2021年)起初施行的三胎政策,无疑会使母婴市场潜力受到进一步巨大释放。母婴消费行业迎来了迅速发展期。随着产品逐渐丰富,渠道影响力逐渐提高,产业资源开始集中在渠道端,渠道扩张大行其道,母婴连锁店尤为突出,已经变成线下增长最快的个别。可以分析:

趋势一:渠道融合。

渠道融合正在变成一个看点。随着母婴产品类型的日渐多元化,购买非常方便,消费者在选取多种商品时遭遇更多困难,渠道开始对消费者的妨碍不断提高。线上、线下渠道逐渐整合、延伸,形成线上线下一体化的全渠道零售产业。还有产企融合,名牌互动,品牌联手,国内国际双渠道融合等等。渠道融合带来的局面变化不可阻止。

趋势二:连锁体系快速增长。

母婴连锁的迅速发展,推动线上线下同时发展。2006年市场份额只有182亿元,而到了这次,已经发展到了1056亿元,年下降率为21.6%,明显低于整个母婴市场。网络普及率持续增加,使实体母婴市场增长趋缓,在母婴线下渠道中,连锁市场总量其实不如以往,但随着三四线城市的发展,这一态势仍旧可期。

趋势三:龙头企业扩张推动。

母婴店持续扩充,龙头企业在其中的体现尤其突出,扩张幅度强劲。资本不会轻易退场。龙头企业的行业表现,促使母婴连锁产业更集中,更有主导性,形成了可大幅的健康长远发展。这是行业发展到了一定阶段发生的产物,背后是区域约束和体量效应的此消彼长。

趋势四:政策利好将大幅,高端产品将会迎来营销高潮。

人口政策,特别是三胎政策的作用将会起新的刺激作用,利好效应将会在一个较长时期大幅发挥。在消费升级的背景下,85后、90后,乃至00后,在科学育儿观上,一代更比一代强。他们在消费过程中更加强产品的品质、品牌和服务。母婴营养消费将显现高端化、优质化、名品化趋势。母婴营养将会发生爆发期,与此同时,将为大品牌释放更大空间,高端名牌将走到舞台中心。

母婴营养是母婴店最重要的产品内容之一,决定着母婴店的成败,甚至生死。

长期以来,奶粉一直是母婴店的母婴营养的主角。由于牛奶的刚需性质,曾给母婴店带来丰厚的利润,“坐着也赚钱”,成为母婴店大量保留节目,甚至变成单一的节目。随着形势的差异,这一特点正在出现改变。

比如牛奶,虽然母婴营养品有着不错的收益水平和发展前途,受到越来越多门店的注重。但由于是非刚需品,所以这些店面的经营重心不在这个方面。根据尼尔森的调研,母婴店的营养品经销更多依赖于促销方式来提高利润,在店面的实际销售占比也并不高,约在3%-10%左右。

虽然,对于实体门店来讲,母婴营养是一个具有锁客能力的黄金品类。事实早已证明,它的消费者介入度相当之高。尼尔森中国区高级顾问唐东认为,相比于线上营销营养品,线下母婴店具有更强的优势。在选购营养品必须专业的服务体验,这是母婴店无可比拟的强项。他指出:“如何用专业知识,专业服务让消费者更信服,成为消费者心目中真正的营养咨询专家,是营养品销售的不二法门。”

可以显然地说,母婴营养产品今后发展空间很大。

四、困局如何突破?

如何将母婴营养作为母婴店破局的之机?答案是显然的。

如果可以,那么我们必定要以正面的眼光看待未来。那种负面的、消极的、缺乏自信的论调必须放在一边。

我想从如下十个方面提点看法,供各位参考:

1、抓住疫情带来的健康观念的正效应,以及对母婴营养的切实影响所造成的余热,进一步将母婴营养文章做好做足。我觉得,母婴营养的行业热度在一个较长时期内不会增加,只会上涨。新冠疫情是个世纪灾难,但却从反面提醒人类对健康的注重。而营养是健康的基础。营养对于母婴而言,则是基础的基础,极为重要,必不可少。

2、抓住人口政策的正面影响,积极推动母婴营养营销,做大做足。三胎政策不是一时的,其潜在的制约面会大量持续,不可能嘎其实止。母婴营养是其中的最重的个别,不可或缺。一二线城市领头羊作用已经发挥,势必会推动三四线,甚至四五线城市对母婴营养的新认识。这个很大的行业,在稳步开发中,其势可观。

3、母婴营养是一个大概念。这个概念已经做好、做透、做全面。虽然营养品不是特色意义上的“刚需”,但是却有变成“刚需”的潜在可能。可以在母婴营养上大幅发力,从概念到产品,将其内涵的了解再提高一个层次。母婴营养需要多元营销,多层营销,精准营销,形成规模营养,让母婴营养品做成母婴店的四季“爆品”。

4、现代商业离不开服务。而现代商业服务离不开现代人际关系。建立“新型消费者关系”可能作为母婴店突围的关键所在。从实体店再次洗牌带来新的机会中,如何让新用户集聚,建立稳固的关系?这一课题需要下功夫去做。实体母婴店需要积极寻求除奶粉之外的新型营养品,重塑用户营养概念,重建与消费者的关系,用新的服务管理体制和技巧,打开困局。这是母婴实体店的新颖优势,空间相当大。

5、专业技能缺乏是母婴店短板。强化母婴营养的专业性是迫在眉睫的任务。由于母婴营养的特殊性,涉及的常识内容也非常多,没有专业的培训很难超过目的。但这一课需要补上。为此,需要在从业员工的专业素养方面进行管控,实行考核,快速增强。可加强奖励投入,在做好培训计划的同时,鼓励人们自我改善的积极性。

6、进一步加强品牌影响力。这个难题看似老生常谈,其实相当重要。新一代年轻的父亲,与上一代,上上一代最大的不同,是知识结构的差别。年轻人更容易接受传媒的妨碍,在信息大爆炸的昨天,网络的便捷让人们获得信息如鱼得水。而品牌的力量正是借助新媒体推动的。利用品牌的正向作用,不仅可以提高门店的档次,也能升级消费者层次。

7、借助母婴店的再次洗牌机会,重建商品结构。“商品结构”,指的是营销产品的配比。以往母婴店中的母婴营养产品除了单一、匮乏,而且选择性也低。这一情况应有所改变。母婴营养品种比较丰富,引入更多营养品种,可以让年轻的父亲有更多的知道与了解育婴连锁加盟店,可以更严谨精准地为其服务。通过种类的丰富,可以有机会将更多的服务采用其中,包括母婴营养的延伸品。这方面的工作,已经有人起初尝试了,效果也很不错。

8、破除消费局限,扩大消费范围。就是说,母婴营养的消费范围完全可以突破原本的了解局限,同一种产品,可以服务更大的不同年纪的消费对象。很多人觉得,婴童营养补充剂只能给婴幼儿使用,孕妇营养补充剂只能给小孩使用。其实不然!孕期需要补充营养素,哺乳期更应该补充!所以小孩营养补充剂还可以给婴儿和母乳期的爸爸使用。婴幼儿营养补充剂也适宜青少年孩童、孕产妇、中老年人使用,只是摄取量需降低。比如乳铁蛋白,免疫力不足的人群都可以添加。0-3岁是孩子生长发育最快的时期,是营养素需求最高的阶段,但是,营养素欠缺症状非常显著的却是3岁以后的低幼人群。如此,将大大降低用户量,产生更多的业绩。

9、售后服务不是新难题。但是对母婴这个群体,做好这个服务就不是通常的重要,而是比较重要。这个群体对专业的、精心的、贴心的服务既脆弱,又依赖,能形成非常的效果。在销售的过程中不以效果为导向,而是以需求为导向,突显精神原因。售后服务重在精神关怀与专业关怀。双重关怀一定会对消费对象起到立竿见影的效果。母婴(比如小孩)营养的专业知识,往往在售后服务中更起作用。售后服务也可以借助各种活动推动,例如举行亲子活动。通过活动,增强用户的关系,抓到更多铁粉。

10、充分挖掘内部潜力,用分享的力量加强销售,延伸销售。母婴营养销售在对外做大外宣时,别忘了自身也有外媒。可以借助外部人员的亲身示范,发挥销售动能。据了解,就有母婴店在销售母婴营养品前,先把产品销售给自己的人员。让员工有切身的感受。这种“分享”式体验,往往有更多话语权,说得更深刻,更具体,更有说服力。分享会造成共同语言,会引发更多消费者关注的信息。这种扩散式推进,不仅会与消费者共享,也会造成共鸣,从而对实体店形成积极影响。

什么样的母婴店可以经营得更好?在我看来,能做好以下五个方面的,一定会做得好:

1)无论是连锁店还是个体店,有学习力的即将做得好;

2)善于经营客户的将会做得好;

3)专业性做到位的将会做得好;

4)勤奋不懈,坚持探索的必将做得好;

5)善用“新零售”方法的,在同学圈、社群、抖音、短视频中能自如运用的人,能跟上时代脚步的人必定可以做得好。

goodhealth一直高度注视母婴店的营养品经营。作为一家有中国影响力,以高起点、高标准、高质量著称的著名品类,非常希望参与母婴店的发展,为提升母婴店的整体档次,升级母婴店的专业层次,实现母婴店的“梅开二度”贡献更多的力量。让我们一起尽力,突破重重困境,打开一条新路!这一天一定会到来,必然会到来!

育婴连锁加盟店

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